안티 마팅 게일 ​​거래 전략은 무엇입니까?

마지막 업데이트: 2022년 2월 22일 | 0개 댓글
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Martingale 거래

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Dailyinfo

우리는 마케터의 기획과 의도에 의해 소비자들을 움직일 수 있었던 마케터공간의 벽을 넘어 , 이제 브랜드가 현실화된 소비자공간의 세계로 들어가고 있고 , 소비자공간에서 우리는 우리가 누구인지 , 또 우리가 원하는 것이 무엇인지를 알게 해줄 브랜드를 찾고 있다 . 지금까지 마케팅 활동은 주로 마케터공간 (marketerspace) 에서 이뤄졌는데 , 마케터공간이란 ‘ 소비자들이 언제 , 어디서 , 무엇을 구매하는가 ’ 에 영향을 끼쳤던 상업적 시스템을 의미한다 . 다시 말해 마케터가 할 수 있는 , 혹은 잘하는 방법으로 마케팅을 했다고 해도 과언이 아니다 . 주로 인구통계학적인 변수로 시장을 세분화했고 , 매스미디어 광고를 통해 소비자를 공략했으며 , 시장점유율로 관리했다 . 하지만 소비자는 움직이는 표적이라 , 기업이 정확히 조준해서 발사하도록 기다려주지 않는다 .

따라서 기업은 현재 시각에서 소비자를 추적하기보다는 향후 소비자가 움직일 것으로 예상되는 경로를 겨냥하는 편이 훨씬 낫다 . 참고로 소비자는 마케팅 커뮤니케이션의 양과 특성을 통제할 수 있기를 원하고 , 또 언제 제품 광고와 다른 종류의 마케팅 커뮤니케이션을 수용할 것인지 선택할 수 있기를 바라고 있는데 , 이는 사회가 꾸준히 네트워크화 되고 있기 때문이다 . 아무튼 소비자들은 온라인과 오프라인에서 다양한 방법으로 열심히 마케팅 게임을 하고 있는데 , 점진적으로 힘의 균형이 소비자에게로 이동하고 있는 추세다 . 따라서 기업은 제품과 서비스를 구매할 소비자들과 의사결정의 책임을 더욱 공유할 필요가 있다 .

02 소비자공간에서 제품은 제품 그 이상이다

소비자와 제품의 유대관계에 주목하라 / 제품이 그들 자신의 일부이게 하라

소비자공간에서 사람들은 어떤 브랜드가 부적합하고 , 어떤 브랜드가 좋은지 알고 있다 . 한편 제품은 우리의 아이덴티티를 강화시켜주는 비밀담요 (security blanket: 어릴 때 들고 다니던 담요와 같이 심리적 안정감을 주는 친밀한 물건 ) 와 같은 역할을 하는데 , 특히 익숙하지 않은 상황에서 더욱 그렇다고 한다 . 그리고 사람들은 그들 자신과 비슷한 개성을 가진 브랜드를 선호한다고 하는데 , 예로 차 소유주들은 차에 대한 개념을 자신의 수준과 연관시키는 경향이 있다고 한다 . 가령 폰티악 (Pontiac) 운전자는 폭스바겐 (Volkswagen) 운전자보다 자신을 더 활동적이고 번뜩이는 사람으로 여기고 있다고 하는데 , 이런 현상은 소비자의 자아 이미지 (self-image) 와 가장 좋아하는 점포의 관계뿐만 아니라 , 맥주 ㆍ 비누 ㆍ 치약 ㆍ 담배와 같은 제품에서도 드러난다 .

혁신적인 유행선도자를 찾아 나서라 / 쿨해야 평론가나 편집자를 사로잡는다

최첨단 전문가들이 최신 브랜드로 주파수를 맞추면 , 그 브랜드는 나머지 사람들에게도 필수품이 되곤 한다 . 참고로 사회과학자들은 사람들을 통해 새로운 제품이나 서비스 , 혹은 아이디어가 퍼지는 것을 ‘ 혁신의 확산 (diffusion of innovation) ’ 이라고 말하는데 , 제품이 확산되는 속도는 다양하다 . 가령 혁신가 , 혹은 얼리어답터 (early adopter) 라고 불리는 약 1/6 의 소비자들은 새로운 제품을 빠르게 받아들이고 , 반면 느림보 (laggard) 라고 알려진 또 다른 1/6 의 소비자들은 어쩔 수 없을 때만 새로운 것을 시도해본다고 하며 , 나머지 2/3 는 후기 수용자라고 불리며 소비자공간의 중간 어딘가에 위치하는 소비자들이라 할 수 있다 . 한편 마케터는 브랜드에 대해 소비자가 알기 원하는 것을 결정하고 , 똑똑한 광고 메시지를 창조한다 . 반면 소비자는 매장에 가거나 웹사이트에 접속해 여러 가지 경쟁 대안 중에서 하나를 선택한다 . 따라서 결국 가장 매력적인 슬로건과 시선을 사로잡는 패키지를 사용한 회사가 이기게 돼 있다 .

03 소비자공간의 미래는 10 대의 손에 달려 있다

훈련 중인 소비자 , 10 대의 관심을 알아내라

10 대는 소비하는 방법을 훈련하고 있는 사람들인데 , 이들의 움직임에 의해 새로운 공간이 만들어지고 , 이들의 관심사가 소비 트렌드가 되며 , 이들이 사용하는 새로운 통신방법이 소비자공간을 새롭게 만들어가게 된다 . 따라서 너무나도 역동적인 10 대들의 관심과 소비 경향을 파악하고 대비해야 미래의 소비자공간을 정복할 수 있다 . 보다 자세히 살펴보자 .

10 대는 화장품 ㆍ 패스트푸드 ㆍ 귀걸이 등 자기만족제품의 매혹적인 대상인데 , 마케터는 이러한 흐름 속에서 일찍부터 브랜드 로열티를 배양할 수 있는 방법을 찾아야 한다 . 그런데 일견 물질만능주의에 물든 것처럼 보이는 Y 세대 아이들에게 제품을 파는 것은 쉽지 않다 . 왜냐하면 그들은 마케팅 전략에 대해 박식하고 , 광고주가 그들을 편의점으로 끌어들이기 위해 무엇이든 할 수 있다는 것을 알고 있기 때문이다 . 하지만 10 안티 마팅 게일 ​​거래 전략은 무엇입니까? 대 시장은 아주 매력적이다 . 그래서 도요타는 제니시스그룹이라는 젊은 세대를 위한 특별 마케팅사업부를 만들었고 , 젊은 이미지를 지향하는 에코 (Echo) 라는 모델을 선보이면서 새로운 도요타를 지지하는 첫 캠페인을 시작했다 . 아무튼 마케터는 10 대를 ‘ 훈련 중인 소비자 ’ 로 바라봐야 한다 . 왜냐하면 브랜드 로열티는 흔히 청소년기에 개발되기 때문이다 . 그리고 한 브랜드에 충실한 10 대는 향후 몇 년간 계속 그 브랜드를 구매할 가능성이 높다 . 역으로 로열티는 브랜드의 진입장벽을 만든다 . 그런 이유로 광고주는 청소년기 소비자들을 ‘ 움직일 수 없게 (lock in) ’ 하도록 노력해야 한다 .

10 대의 아이덴티티 이슈에 호소하라 / 쿨 아이콘을 효과적으로 사용하라

젊은 소비자들에게는 더 이상 과거 X 세대에 적용했던 단일한 세분시장이 존재하지 않는다 . 예로 일부는 전통적인 가치를 크게 생각하고 , 성취 지향적인 성향을 가지고 있으며 , 또 다른 소수는 익스트림 스포츠와 엽기적인 바디피어싱에 대해 고정관념을 갖고 있기도 한다 . 따라서 젊음을 대상으로 하는 마케팅 전략은 이러한 다양성과 차별성으로 정렬된 브랜드 개성의 포트폴리오 개발을 반드시 인지하고 있어야 한다 . 한편 쿨 (cool) 은 젊은이를 대상으로 하는 마케팅에서 신성한 성배와도 같은 개념이다 . 참고로 미국과 네덜란드의 젊은이들에게 쿨의 일반적인 특징에 대해 설문한 결과 카리스마 , 절제 가능한 , 현재진행형 등의 응답이 나왔다 . 또한 젊은이들은 쿨한 것이 움직이는 대상이라는 점에 동의하고 있다 . 그래서 젊음을 주도하는 기업들은 여전히 쿨 아이콘을 사용하고 있다 . 나아가 테니스선수 비너스 윌리엄스나 래퍼 쟈룰처럼 도시적이거나 도시문화에 통하는 이미지를 알리기 위해서는 쿨 아이콘이 더욱 필요하다 .

04 소비자공간의 소비자는 피드백을 즐긴다

고객의 피드백을 위한 연결고리를 강화하라 / 일시적 만남이 아닌 지속적 관계여야 한다

소비자공간의 소비자는 과거의 소비자와 달리 , 브랜드와 자신의 지속적인 관계를 구축해 가는데 , 이러한 소비자를 이해하고 진정으로 원하는 것을 찾기 위해서는 보다 정교한 분석방법을 필요로 한다 . 그런데 모든 상황에 다 부합하는 유일한 것은 있을 수 없다 . 따라서 개별 소비자의 개인화된 욕구를 만족시켜줄 수 있도록 해야 하며 , 그들과 상호작용할 수 있도록 노력해야 한다 . 소비자는 자신이 구매하는 제품의 개발에서부터 배송에 이르기까지 관여하고 싶어한다 . 참고로 고객의 피드백에 동기를 부여하는 프로모션 활동은 생산에 대한 관여도를 높여주며 , 고객과의 관계에 끼어들고자 하는 경쟁사에 강력한 진입장벽으로 작용한다 . 한편 소비자는 스스로 무엇인가에 연관되기를 원한다 . 그리고 자신이 영향력 있는 존재인지 궁금해하며 , 정확한 선택으로 인해 어떤 실효성 있는 결과가 나타나는지도 알고 싶어한다 . 따라서 온라인 환경에서는 소비자가 제공받게 될 제품 관련 정보의 양이나 종류를 조정할 수 있도록 해야 한다 .

한편 사람들은 제품과도 다양한 종류의 관계를 형성한다 . 따라서 마케터는 소비자와 제품의 역학관계를 이해해야 한다 . 즉 단기적 관계인지 장기적 관계인지 , 공유하는 관계인지 지배적 ㆍ 순종적 관계인지 등을 파악해야 소비자와 커뮤니케이션할 수 있다는 것이다 . 수많은 마케팅 전문가들이 고객과의 관계를 강화하는 방안으로 CRM(Customer Relationship Management) 을 강조하고 있는데 , CRM 의 가장 큰 장점은 기업과 개별 고객 간의 대화를 가능하게 하고 , 각각의 마케팅믹스에 대한 고객 반응에 따라 이를 조정할 수 있다는 점이다 .

개인화 전략으로 고객 욕구를 충족시켜라 / 먼저 다가오는 소비자를 뜨겁게 환영하라

모방된 제품과 서비스가 판치는 세상에서 개인화 방식은 경쟁으로부터 차별화할 수 있는 핵심 요소인데 , 이러한 전략은 2 가지 목표를 달성할 수 있게 한다 . 즉 개인화는 이용자들로 하여금 자신의 특성에 맞게 여러 상황을 조절할 안티 마팅 게일 ​​거래 전략은 무엇입니까? 수 안티 마팅 게일 ​​거래 전략은 무엇입니까? 있도록 하고 , 서비스 제공자에게는 이용자와의 끈끈한 관계를 구축할 수 있도록 한다 . 참고로 개인화의 한 방식은 최종 제품을 고객맞춤화 (customization) 하는 것인데 , 최근의 한 조사에서 미국 성인의 75% 는 개인에게 맞춰진 서비스를 원하고 있으며 , 그 중 70% 가 이러한 서비스에 추가비용을 지불할 의사가 있는 것으로 나타났다고 한다 .

그리고 소비자공간의 특징 중 하나는 생산자로서의 소비자가 대두되면서 마케팅에서의 전형적인 역할관계가 바뀌고 있다는 점이다 . 즉 구매하는 소비자 역시 능동적으로 거래의 주도권을 가지고 안티 마팅 게일 ​​거래 전략은 무엇입니까? 자발적으로 거래를 이끌어내기도 한다는 것이다 . 이러한 소비자들은 기업이 먼저 다가오기만을 기다리지 않는다 . 아무튼 소비자공간에서 소비자들은 미숙한 판매 상인이자 예술가이며 , 기업의 수익을 위해 아이디어를 뽑아내는 신제품 개발자이기도 하다 . 자발적이든 아니든 간에 상업적 이익을 위해 스스로를 이용하는 사람을 ‘ 소비되는 소비자 (consumed consumer) ’ 라고 일컬을 수 있다 .

05 소비자공간의 소비자는 인질이 아니라 파트너다

소비자를 제품개발 단계에 참여시켜라 / 자신만의 유일한 제품을 구성할 수 있게 하라

제품을 개발하는 기업 입장에서는 다소 고통이 따르겠지만 , 제품개발 초기 단계에 기업이 감당할 수 있는 만큼 있는 그대로 고객에게 공개하는 것은 의미 있는 일이다 . 왜냐하면 소비자는 기업과의 지속적인 커뮤니케이션에 참여함으로써 자신이 원하는 제품과 서비스를 선택할 수 있다는 확신을 얻고 싶어하기 때문이다 . 이는 일부 혁신적인 사용자들이 생각하는 최신 제품에 국한된 것만은 아니다 . 특히 소비재 생산기업들은 ‘ 고객 주도 ’ 를 구체화한 하이테크 기업의 방식을 적용할 필요가 있다 .

사람들은 저마다 자신만의 개성을 표현할 수 있는 독특한 제품을 갈망한다 . 심리학자들은 이를 ‘ 유일성의 욕구 (need for uniqueness) ’ 라 칭하기도 하는데 , 이러한 욕구는 소비자가 구매하는 것과 똑같은 제품이 이 세상 어디에도 없다는 확신을 보장해주는 기업에 많은 기회를 제공하게 된다 . 예로 오늘날 고객들은 델 (Dell) 의 안티 마팅 게일 ​​거래 전략은 무엇입니까? 컴퓨터 , 리바이스의 디자이너진 , 〈 월스트리트저널 (Wall Street Journal) 〉 의 맞춤뉴스처럼 자신만의 제품을 구성할 수 있다 .

제품설계 과정에 고객을 참여시켜라 / 온라인 피드백을 적극적으로 이용하라

소비자의 요구사항을 제품설계와 판매의사결정에 반영할 수 있을까 ? 사용자 중심의 설계가 이 같은 의문에 해답을 제시해줄 수 있는데 , 이러한 방식은 제품설계 초기 단계에서 사용자에 대한 현재의 지식을 반영하고 , 초기 제품원형 (prototype) 에 대해 사용자와 지속적으로 의사소통함으로써 수시로 제품을 재설계하는 것이다 . 그러면 제품설계 단계에 고객을 참여시킬 수 있는 더 좋은 방법은 무엇일까 ? 전사적 품질관리 (TQM) 에서 광범위하게 사용되는 품질기능전개 (QFD) 는 제품설계 과정에서 공식적으로 고객의 소리가 반영되는 단계를 포함하고 있는데 , 여기서는 현장에서 수집된 데이터가 신제품 개발에 관한 의사결정을 위해 기술적 가능성 등과 결합된다 .

한편 웹 기반 형태로 피드백을 수집하는 일은 많은 이점이 있다 . 우선 고객은 자신의 집에서 편안하게 피드백을 제공할 수 있기 때문에 응답시간이 최소화되고 , 또한 조사도구를 변경해 다수의 실험 모형을 만들어낼 수 있으며 , 보다 큰 규모의 다양한 사용자그룹에 접근해 웹의 익명성에 근거한 진실된 피드백을 얻을 수도 있다 . 그리고 데이터가 자동적으로 수집되고 코딩에러는 제거되기 때문에 전통적인 조사방법보다 비용이 훨씬 적게 든다 . 아무튼 인터넷을 통한 소비자조사는 우편이나 전화 , 면접을 통한 방법에 비해 여러 장점을 가지고 있는데 , 적시성 , 대규모 표본의 접근성 , 비용의 효율성뿐만 아니라 , 소규모의 정성적 반응을 비롯해 통계적으로 비슷한 관찰 결과까지 수집할 수 있다 .

06 가상의 온라인에서 소비자 공간 구축하기

온라인에서의 브랜드 커뮤니티를 활용하라 / 하이프와 버즈 커뮤니티를 구분하라 / 순수한 버즈 커뮤니티를 구축하라

전 세계를 실시간으로 연결하는 온라인은 매우 중요한 소비자공간이 되고 있으며 , 여기에서는 무엇보다도 브랜드 커뮤니티를 적극적으로 활용해야 한다 . 또한 호의적인 말을 확산할 수 있는 바이러스 마케팅 혹은 버즈 마케팅을 안티 마팅 게일 ​​거래 전략은 무엇입니까? 통해 브랜드와의 관계를 호의적으로 구축하도록 해야 한다 . 자세히 살펴보자 . 기업이 소비자공간에 투영한 가상현실은 핵심적인 브랜딩 구성요소인데 , 많은 회사들이 매끈한 홈페이지를 만드는 데 상당한 돈을 들이고 있으나 , 아이덴티티를 제대로 전달하기 위해서는 가상공간에 들어간 소비자들이 사이트를 돌아다니며 선택하는 것을 보다 쉽게 하도록 해야 한다 . 한편 기업은 소비자를 매혹시킬 수 있는 온라인공간을 만들기 위해 많은 돈을 쓰고 있지만 , 브랜드 인식과 선호를 일으키는 보다 효과적인 공간은 일반 대중의 공간인데 , 영국의 마케팅연구가 데이비드 루이스는 버즈 (buzz) 와 하이프 (hype) 를 구별하면서 유사한 내용을 지적하고 있다 . 참고로 버즈는 진정성을 갖고 있고 소비자에 의해 발생된 것으로 간주되는 일종의 입소문이고 , 하이프는 진정성 없이 다른 속셈을 가지고 기업에 의해 이식된 광고다 .

07 실제하는 오프라인에 소비자공간 구축하기

소비자공간에서의 성지를 만들어라 / 테마화된 환경을 만들면 소비자는 쇼핑할 것이다

종교적인 성지가 있듯이 디즈니월드와 같은 소비자들의 성지 역시 존재하는데 , 테마파크는 소비자들을 끌어들이고 쇼핑할 수 있도록 하는 성지의 역할을 하며 , 또한 매장 자체가 테마파크화할 수도 있다 . 그리고 테마화된 레스토랑은 그 자체가 하나의 문화를 만들고 , 문화를 느끼기 위해 그 매장을 방문하게 된다 . 월트 디즈니는 지난 반세기 동안 엔터테인먼트 공간이 소비자 공간으로 전환되고 있음을 인식했는데 , 그는 사람들에게 환상적인 세상을 경험하게 했고 , 테마파크 내에 위치한 매장에서 기념품을 사도록 만들었다 .

테마파크가 먹는 것에서부터 서커스에 이르기까지 다양한 기쁨을 제공하기 위해서는 반드시 통제된 환경 아래 있어야 한다 . 한편 쇼핑은 엔터테인먼트와 결합해 리테일테인먼트 (retailtainment) 라 부르는 형태의 활동으로 성장하고 있다 . 물론 이런 트렌드가 새롭게 개발된 것은 아니지만 , 매우 오래된 트렌드를 다시 살핀 것임에는 틀림이 없다 . 가령 예전에는 판타지 체험을 하기 위해 디즈니랜드가 있는 에너하임이나 디즈니월드가 있는 올랜도를 여행해야만 했다 . 그러나 지금은 브랜드와 회사의 미토스 (안티 마팅 게일 ​​거래 전략은 무엇입니까? mythos : 특정 집단사회를 특정 짓게 하는 신앙이나 가치관 ) 로 둘러싸인 지역 내 테마 매장이나 쇼핑몰에 가면 된다 . 예로 나이키타운 ㆍ 코카콜라스토어 ㆍ 레고이미지센터 ㆍ 소니갤러리 같은 컨셉 매장들은 전통 제조업체에서 아낌없이 쏟아 붓는 기업광고의 일종이라 할 수 있다 . 한편 호텔 ㆍ 카지노 ㆍ 놀이공원 등 테마화된 환경의 수많은 형태가 있지만 , 최근 가장 급증하는 것은 테마화된 레스토랑인데 , 이곳에서 음식은 대체로 부가적인 것이며 , 실제로 매력을 끄는 것은 장소가 가진 엔터테인먼트적 가치라 할 수 있다 .

간접광고 속 브랜드를 소비자가 찾게 하라

사람들은 단지 알리기 위한 광고에 대해 회의적이다 . 그래서 이젠 버즈 마케팅이 대세다 . 이는 TV 가 아닌 현실에서 이벤트를 창출하고 제품을 나눠주는 일련의 활동에서 시작된다 . 예를 들어 코닥은 7 만 명의 슈퍼볼 팬들에게 일회용 카메라를 나눠주고 , 하프타임에 자신만의 사진을 찍도록 했다 . 그런데 버즈의 성공에는 과거보다 많은 창의성이 요구되는데 , 이제 마케터는 소비자들을 끊임없이 공격하는 전통적인 전술을 사용하지 말고 , 대신 게릴라 마케팅 ( 적은 비용을 활용해 고객에게 밀착하는 마케팅 방법 ) 과 앰부시 마케팅 ( 후원금을 전혀 내지 않으면서 흡사 자기가 스폰서인 것처럼 보이도록 하는 마케팅 방법 ) 등을 고려해야 한다 . 참고로 게릴라 마케팅의 목적은 예기치 않은 장소에 상업적 메시지를 둠으로써 소비자들을 놀라게 하는 데 있는데 , 가장 일반적인 방법은 옥외광고와 티저광고 , 스턴트광고로 자극하는 것이다 .

한편 간접광고는 아직 존재하지 않는 제품의 수요를 창출하는 잠재력을 또한 가지고 있다 . 예로 스윙라인 (Swingline) 의 빨강색 스테이플러는 블랙코미디 〈 오피스 스페이스 (Office 안티 마팅 게일 ​​거래 전략은 무엇입니까? Space) 〉 에서 눈에 띄는 역할을 했는데 , 영화가 비디오로 출시된 이후 스윙라인에는 영화에 나온 스테이플러에 대한 구매요청이 쇄도했다고 한다 . 아무튼 간접광고는 전통적인 광고 메시지에 지친 고객들의 회의주의로부터 부분적이지만 벗어나게 하는 효과가 있어 , 브랜드 리얼리티를 위한 가장 강력한 메커니즘 중 하나가 된다 .

08 전율과 희열 가득한 소비자공간에서의 쇼핑

쇼핑이 고도의 사회적 과정임을 이해하라 / 다시 찾고 싶은 소매점 환경을 만들어라 / 놀이공원 같은 쇼핑몰로 소비자를 유혹하라

쇼핑은 그것 자체로 흥미진진한 모험이 되기도 하고 경우에 따라서는 의무감으로 고통을 수반하기도 하는데 , 원하는 것을 손에 넣음으로써 전율과 희열을 느끼게 하기 위해서는 소비자를 유혹할 수 있는 공간을 디자인해야 하고 , 쇼핑공간을 방문한 소비자가 행복감을 느끼도록 해야 한다 . 보다 자세히 살펴보자 . 쇼핑을 하는 이유는 크게 2 가지로 구분할 수 있다 . 바로 쾌락적 가치와 실용적 가치인데 , 이러한 이분법은 전통적인 쇼핑과 사이버 쇼핑 모두에 적용된다 . 흔히 쾌락적 쇼핑의 동기는 사회적 경험 , 공통의 관심사 공유 , 대인관계의 매력 , 일시적 지위 , 원하는 것을 얻는 만족감 등이다 .

따라서 쇼핑몰은 고객이 원하는 제품을 제공하고 사회적 동기에 호소함으로써 로열티를 획득해야만 하는데 , 미국에서는 성인의 94% 가 적어도 한 달에 한 번 이상 쇼핑몰에 들른다고 한다 . 그리고 자동차와 가솔린을 제외하고 모든 소매 거래의 절반 이상이 쇼핑몰에서 이뤄지곤 하는데 , 이러한 쇼핑몰 가운데 많은 곳이 엔터테인센터를 보유하고 있기도 하다 . 아무튼 엔터테인센터에서는 색다르고 이국적인 정취를 느낄 수 있는 제품과 새로운 아이덴티티에 대한 경험을 제공해야 하는데 , 이 점을 정확히 이해하는 안티 마팅 게일 ​​거래 전략은 무엇입니까? 소매업자는 경쟁적 우위를 선점할 수 있다고 하겠다 .

한편 쇼핑공간을 디자인하는 데 있어 구매자들에게 특정한 효과를 일으킬 수 있는 다양한 영역을 고려해야 하는데 , 고려해야 할 영역은 색 , 향기 , 그리고 음악이다 . 왜냐하면 매장의 환경은 구매행동에 영향을 끼치기 때문이다 . 한 연구 결과에 따르면 고객이 매장에 들어온 후 5 분 동안 경험한 감정적 상태를 통해 앞으로 쇼핑하는 데 얼마나 많은 시간과 비용을 쓸 것인지 예측할 수 있다고 한다 . 브랜드와 마찬가지로 쇼핑몰 또한 개성을 갖는데 , 쇼핑몰의 개성은 입점 매장들이 제공하는 다양한 제품뿐만 아니라 , 물리적 디자인과 편의성에 의해서도 결정된다 . 따라서 쇼핑몰을 디자인할 때는 소비자들을 적극 참여시켜야 한다 . 그리고 오프라인 소매점과 마찬가지로 온라인 소매점도 더욱 즐겁고 편안한 쇼핑 경험을 제공할 수 있는 새로운 방법을 모색할 필요가 있다 .

09 천국 같은 소비자공간에도 문제는 있다

소비자공간의 문화훼방꾼을 방치하지 마라 / 소비자들의 어두운 면에도 관심을 가져라

아무리 좋은 소비자공간이라고 하더라도 이러한 공간에 대해 부정적인 입소문을 퍼뜨리는 사람들이 있을 수밖에 없는데 , 문화훼방꾼들의 안티소비 및 소비자 테러리즘이 가져올 수 있는 피해를 예측하고 , 그에 대한 대비를 통해 닥쳐올 위험을 미연에 방지하기 위한 노력이 필요하다 . 더욱이 디지털 세상에서는 소비자들의 진실한 정보가 쉽게 왜곡될 수 있음을 염두에 둬야 한다 . 자세히 살펴보자 .

온라인과 오프라인의 많은 소비자들은 물질주의와 특정 기업이 저지른 위반 또는 범죄에 관해 부정적인 측면을 드러내는데 , 소비자는 이러한 불만을 표현하기 위해 유치한 웹사이트를 만들거나 광고판에 낙서를 하고 , 심지어 대중적 불매운동을 하거나 사이버 테러리즘 또는 치명적인 제품 변조를 일으키기도 한다 . 그런데 기업은 소비자들의 항의를 무시할 수 없다 . 물론 시간이 지나면 점점 조용해질 수도 있지만 때로는 새로운 스캔들이 밝혀져 그 파장이 지속적으로 커질 수도 있다 . 분명한 점은 대중의 신뢰 회복을 위해 기업의 적극적인 조치가 필요하다는 것이다 .

기업을 직접적으로 반대하는 행동주의단체 또는 확인되지 않은 고객들의 의견으로 만들어진 풍자적 메시지는 심각한 피해를 가져올 수 있다 . 왜냐하면 소비자는 제품과 서비스에 대한 자신의 긍정적인 의견보다는 다른 사람들의 부정적인 말에 더 큰 비중을 두기 때문이다 . 따라서 부정적인 입소문에는 매우 조심스러운 대처가 필요하다 . 특히 지금은 클릭 한 번으로 수만 명에게 알려지기 때문에 더욱 조심스런 대처가 필요하다 . 한편 P&G 나 던킨도너츠 같은 기업은 소문을 퍼뜨리는 웹사이트를 안티 마팅 게일 ​​거래 전략은 무엇입니까? 사들이거나 예방 차원에서 도메인네임을 사는 방법을 취하면서 매우 적극적으로 소문과 싸우고 있다 .

소비자 프로파일의 중요성을 인식하라

갈수록 기업에 대한 신뢰가 떨어지고 , 고객으로부터 마케팅 정보를 얻기가 점점 어려워지고 있다 . 참고로 옛날 마케터공간에서 사람들은 비록 시장조사가 저녁식사를 방해한다 할지라도 무료로 응답하는 것을 좋아했다 . 그러나 오늘날의 마케팅 리서치산업은 무응답률이 올라가는 것에 대해 고심하고 있다 . 한편 《 하버드비즈니스리뷰 》 의 논설에서 존 헤겔과 제프리 레이포트는 인포미디어리 (infomediary : 관심 있는 기업에 소비자의 정보를 주는 중개업자 ) 라는 개념을 끄집어냈고 , 노벨의 한 임원은 “ 소비자들은 자신의 프로파일이 가치 있다는 것을 분명하게 인지해야 하고 , 아이덴티티가 대여될 때 소비자는 이에 상응하는 무엇인가를 기대해야 한다 ” 며 소비자 프로파일의 중요성을 이야기하고 있다 .

10 선택이 넘쳐나는 소비자공간을 안티 마팅 게일 ​​거래 전략은 무엇입니까? 단순화하라

바쁜 소비자가 혼란을 겪지 않도록 안내하라

소비자공간은 너무나 많은 선택이 가능한 곳인데 , 선택의 폭이 넓으면 넓을수록 좋은 점도 있으나 , 요즘 소비자들은 가능하면 선택의 범위를 줄여주기를 원한다 . 왜냐하면 소비자들은 선택의 폭을 단순화함으로써 더 의미 있는 일을 찾을 수 있기를 기대하기 때문이다 . 그리고 이를 가능하게 하는 가상의 중개인이나 지능형 에이전트들이 등장하고 있다 . 보다 자세히 살펴보자 .

아무리 좋은 것이라도 도가 지나치면 귀찮아질 수 있는데 , 우리의 가장 큰 문제는 선택해야 할 것들이 너무 많다는 점이다 . 따라서 소비자공간은 단순화되어야 한다 . 이 같은 주장의 근본적인 이유는 시간이 많지 않기 때문이다 . 그래서 시간의 여유가 없다고 안타까워하는 사람들은 소비자의 시간을 절약해주는 혁신적인 마케팅에 매우 민감해 진다 . 그리고 ‘ 시간 부족 ’ 과 함께 증가하는 현상은 ‘ 복합적 활동 ’ 인데 , 즉 멀티태스킹 (multitasking) 인데 , 이는 특히 식습관에서 두드러지게 나타난다 . 아무튼 시간 부족에 시달리는 소비자는 자신의 시간을 절약할 수 있는 프리미엄 서비스에 기꺼이 대가를 지불하고 한다 .

시간이 부족하다고 느끼는 고객의 스트레스를 감소시키기 위해 마케터가 활용할 수 있는 방법에는 무엇이 있을까 ? 일부는 고객의 기다림을 심리적으로 최소화할 수 있는 다양한 눈속임을 적용한다 . 이러한 기교는 고객이 기다리는 동안 주의를 분산하킬 만한 오락거리를 제공해 , 대기하는 줄에 대한 고객의 지각을 변경시키는 데까지 이르렀다 . 예로 비행기 승객들은 종종 자신의 짐을 기다리며 불만을 터뜨리곤 하는데 , 한 공항에서는 짐을 찾을 수 있는 컨베이어의 위치를 바꿨다 . 그래서 입국장에서 1 분 거리에 있던 컨베이어는 승객을 7 분 가량 기다리게 했으나 , 입국장에서 6 분 거리로 컨베이어를 옮기자 , 2 분 정도만 대기하면 짐을 찾을 수 있게 된 고객들의 불만은 사라졌다고 한다 .

오프라인상의 에이전트를 추려내자 / 온라인상의 에이전트를 추려내자

제품에 대해 인식한 많은 정보를 추려낼 수 있는 방법을 찾아야 하는데 , 가장 일반적인 전략 가운데 하나는 다른 사람에게 의지하는 것이다 . 개인적인 권고 형식이든 , 다른 사람의 제품 사용을 관찰하는 형식이든 , 소비자는 주변의 조언에 주의 깊게 귀 기울인다 . 물론 아무 조언에나 영향 받는 것은 아니다 . 특히 영향력이 있는 사람이 있는데 , 가치 판단이나 옳고 그름 , 선호의 기준이 되는 준거집단 (reference group) 은 정기적으로 대규모로 모이며 운영자를 갖춘 공인된 조직의 형식을 갖추기도 한다 . 혹은 결혼을 준비하는 신부모임이나 지역 동호회처럼 소규모에 안티 마팅 게일 ​​거래 전략은 무엇입니까? 비공식적일 수도 있다 . 한편 많은 사람들은 자신의 주치의나 변호사 , 주식중개인의 조언을 맹목적으로 받아들이기도 한다 . 또한 내적 · 외적 자아를 형성하는 치료사 , 인테리어 디자이너 , 혹은 스포츠 트레이너 등에 의존하기도 하는데 , 이 모든 것은 대리소비자 (surrogate consumers) 의 예다 . 아무튼 소비자는 의사결정권을 대리소비자에게 위임한다 . 왜냐하면 시간이 부족하거나 자신의 선택에 확신할 수 없기 때문이다 .

한편 오늘날 우리가 직면한 가장 큰 문제는 수많은 정보를 접하는 소비자들에게서 선택의 폭을 좁혀주어야 하는 일인데 , 이러한 소비자들의 요구에 부응하는 비즈니스의 한 유형이 사이버미디어리 (cybermediary) 다 . 사이버미디어리는 온라인 시장 정보를 분류하고 구성하는 것을 돕는 중개자인데 , 이를 통해 소비자는 더욱 효과적으로 대안들을 선택하고 평가할 수 있게 된다 . 아무튼 검색엔진의 가치는 엄청난 양의 정보를 안티 마팅 게일 ​​거래 전략은 무엇입니까? 찾아내는 능력에 있지 않고 , 오히려 압축되고 간략하게 표현된 정보를 제공하는 데 있다 . 따라서 웹 기반 기술은 소비자들이 제품정보를 검색하는 방식을 단순화하기 위해 노력해야 한다 . 그리고 사이버공간에서 소비자의 쇼핑 능력을 높이기 위해 보안을 더 강화해야 한다 .


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